马德兰:地板经销商不赚钱的七大症状!(2)

2015年09月23日     来源:地纬商机网    复制链接  字号:

一年下来,经销商虽然从早到晚含辛茹苦地劳作,到头来却换来“一场空”,到底经销商的利润都去了哪里?总的来说,经销商应该去好好检讨一下自己,对全部账务来个全面盘点,仔细算一算账,层层深挖,看看到底是亏在哪里了!

尽管经销商老板们心里不一定有一本清晰的账,但从总体看来,经销商没能在一年的辛苦劳作后赚取合理的利润,可以从以下几个方面进行自我盘点:

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症状四:环节间摩擦损耗过多

企业内部系统管理不和谐,配送车辆经常需要进行维修,大笔的维修费用不得不出,如果出现车辆撞人之类的大事故那就更不得了;产品损耗严重,破损太多,厂家不予补贴;经常丢了产品都不知道,也没办法核计;产品过期了不知道,只得折价退回厂家;不该现在进的货却进了,结果占用了企业一大笔资金,这样也极大可能引起另外一种畅销产品的断货;仓库不重视防火防盗,如果发生大火能让经销商多年积累付之一炬,再做牛做马干十年也补不回损失!

如果每个环节都将利润损耗一点的话,如果任何一个环节最后都能导致产品销售不正常的话,这样,利润就如流水,流一点,漏一点,最后当然导致利润的干涸!

营销提示:多看一步,多想一步。注重内部运作的协调性和周密性。对于车辆配送人员,经销商应该对其进行严密考核,提高其各方面的综合素质;仓库的货物也必须购买保险,就算货物出现问题,也不致于自己多年的心血都付之东流……

症状五:营销水平有限导致多投入

要进行企业宣传,本来最多只能投十块钱,却不知怎么就冲动地投出了三十块钱;不该进行促销,应该观望的时候,却来一个大降价;不知道去开发新市场,却宁愿在竞争最激烈的地方死挺、挣扎。

经销商虽然经营灵活,但往往缺乏各种套路。解决问题的时候更多的是“拍脑袋作决策”。即使考虑问题,也比较片面。如应对同行的降价,就不知道可能用封锁终端来得更好。

营销提示:其实经销商进行宣传,可以让厂家协助宣传,不要一味自己掏腰包,毕竟这样的风险也挺大,而厂家对于宣传会有比较严密的计划,通常可以更好地将钱花到实处,减少浪费。经销商也可以从合作厂家那里多学习和领悟一些先进的经验,或者多接受一些相关的营销培训。

症状六:产品体系不合理

经销商没有合理的产品体系,也就没有利润结构体系。经销商每年去找新产品,即使找到一个好产品,却不一定是与原来产品搭配最好,不是一个能让经销商赚钱最多的产品系。如手上有了好几个名牌产品,却一个也不赚钱,一味地去推广常规产品,没有一个高利润产品新产品(纯粹干体力活),试问,这样的产品结构能够赚钱吗?

营销提示:产品重要,产品结构更重要。很多时候,经销商销售某些常规产品可能一点都不赚钱,但为的是什么?当然就是为了带动其它的高利润产品。因此,找一个黄金搭配的产品体系,那才是重中之重。

症状七:在软性服务上要不了利润

这是经销商获取利益不理想的最大原因!现在的经销商服务意识还不强,也就是对农民的了解以及下线客户的服务还严重不足。要不就是坐商,不予送货,只能由二批或终端来自提;要不就是不退换货,造成农民或下线客户的经济损失;要不就是送货不及时,导致市场断货,不但自己会有损失,合作下线因此受牵连……

营销提示:作为经销商,服务本来就是经销商的最起码的经营思想。经销商不要一味只顾着销售产品,为下线客户提供技术支持,为农民示范讲解,提升产品在农民心中的可信度也是非常重要的。总的来说,软性服务就是经销商迅速取得差异化优势的法宝!

那么,经销商的利润到底哪去了?是在厂家处吗?还是在农民那里?还是……

从源头深挖,追根到底,利润还是在经销商自己这里!但是,经销商要取得这些利润,还是要勤于管理,避免各个环节的不必要流失,不断调整,不断探索出适合自己的创利之路,不要将责任都推在别处,这才是上上策。


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